「無形商材の営業」という仕事をご存じでしょうか。
無形商材の営業では、モノ以外の「保険などの金融商品」や「教育・広告などのサービス」を扱います。
モノを扱う有形商材の営業に比べて難しいと言われることが多い一方、難しいからこそのやりがいもあります。
今回は無形商材の営業職経験者65人にアンケート調査を実施し、「無形商材営業のやりがい」を感じている部分について聞きました。
- 調査対象：無形商材の営業をしたことがある方
- 調査期間：2023年3月12～28日
- 調査機関：自社調査
- 調査方法：インターネットによる任意回答
- 有効回答数：65人（男性41人／女性24人）
- 回答者の年代：20代 21.5％／30代 52.3％／40代 10.8％／50代 10.8％／60代以上 4.6％
無形商材営業のやりがいは？
無形商材の営業をしたことがある65人にやりがいを感じる部分を聞いたところ、回答は以下のようになりました。
1位になったのは「個人の力が問われる（19人）」です。
以降、2位「達成感が大きい（15人）」、同率3位「柔軟な営業ができる（13人）」「顧客の役に立てる（13人）」、5位「成果が見えやすい（6人）」の結果となりました。
「個人の力が問われる」と答えた人が多数。
個人の力が問われるからこそ、契約できたときの達成感も大きくなると考えられます。
「顧客の役に立てる」など、顧客との関係性にやりがいを見出している人もいました。
では具体的な回答を紹介するので参考にしてみてください。
無形商材営業のやりがいは？1位 個人の力が問われる
- 商品ではなく自分を見て買ってもらえるので、人間力が磨かれるところにやりがいを感じました（33歳 女性 金融商品の営業）
- 人によって伝える内容が違うため、成果の差が出やすく、売れると自信につながる（36歳 女性 ネット広告の営業）
- 目に見えない商材を提案するので、営業する側のスキルによって提案方法がたくさんある（38歳 男性 広告代理店の営業）
1位は「個人の力が問われる」でした。
無形商材の営業では目に見えない商材を売るため、営業担当者の力量によって大きく売り上げが変わるといわれています。
自分なりに工夫した営業方法を試せるため、「営業力や提案力を磨きたい」と考える人にとっては、やりがいのある仕事だといえるでしょう。
「商品ではなく人間を見てもらえる」「人間力が問われる」というコメントも複数ありました。
無形商材営業のやりがいは？2位 達成感が大きい
- イメージをもってもらうことが必須で、有形商材より難しい分、獲得できたときの達成感が大きかったです（24歳 男性 SNS運用代行の営業）
- 形のないものだからこそ販売が難しく、売れるとうれしい（33歳 女性 証券会社の営業）
- 企業がこちらのセールストークに納得して、広告を出してくれた時の達成感（68歳 男性 広告代理店の営業）
2位は「達成感が大きい」です。
契約がとれたときの喜びは、有形商材の営業でも同じです。
ただ「形がないものを顧客にイメージさせて売る」という無形商材独特の難しさがあるため、売れたときの喜びがより大きいと感じている人が多数。
また無形商材は契約金額が高額になるケースが多いため、高額な商材が売れたという喜びもあるでしょう。
無形商材営業のやりがいは？3位 柔軟な営業ができる
- お客さんの要望を、ひとつのデザインパースに落とし込めるところ（28歳 女性 展示会のブースデザイン提案）
- クライアントの要望や悩みを聞いて課題を解決する「オーダーメイドの仕事」ができることです（54歳 男性 人材派遣の営業）
3位は「柔軟な営業ができる」でした。
無形商材の場合は、顧客に合わせて商材をアレンジできるケースも多いです。
必要なオプションをつけたり不要なサービスを外したりできるほか、ときにはイチからサービスを作り上げることもあるでしょう。
本当に顧客が求めている商品を提供できることにやりがいを感じる人も多いとわかりました。
無形商材営業のやりがいは？同率3位 顧客の役に立てる
- 有形商材と違って感謝される時は少なく、また感謝されるタイミングが契約成立よりかなり遅めにやってくる。そのぶん感謝していただいたときは大きなやりがいを感じた（25歳 女性 保険の営業）
- 顧客からの感謝の言葉をもらえたとき（33歳 女性 ウェディングプランナー）
- お客様が「保険を見直して良かった」と思えたことです（45歳 男性 保険の営業）
「顧客の役に立てる」が同率3位でした。
顧客に合う商品を提案して、役に立てたときにやりがいを感じる人も多数。
「勧められて加入した保険が役立ったよ、ありがとう」「◯◯さんが理想の結婚式をプランニングしてくれたから、最高の日になりました」などと感謝されたら、とても嬉しいですよね。
教育系などは、顧客の成長に貢献できるというやりがいもあります。
無形商材営業のやりがいは？5位 成果が見えやすい
- 結果が出れば歩合制で給与が上がる（33歳 男性 保険の営業）
- 契約時の見返りが大きい（38歳 男性 学習塾の営業）
5位は「成果が見えやすい」でした。
営業職は仕事の成果が、契約金額や件数としてハッキリと見えます。
また業界や会社によりますが、営業職は契約に応じたインセンティブが受け取れるケースも多いです。
無形商材は契約金額が高額なケースも多いため、成果が出ると収入がわかりやすく増えることにやりがいを感じている人も多くなりました。
「自分の営業力を試してみたい」という人は、ぜひ無形商材営業に挑戦してみてはいかがでしょうか。
無形商材の営業経験がある人の多くが「営業の力が問われる仕事」と回答しています。
また商品が良ければ売れる有形商材とは違い、自分の提案次第で契約・購入に結びつくため、難易度は高いものの結果が出たときの達成感も大きく、「達成感のある仕事をしたい」と考えている人にもおすすめです。
無形商材の中でも、「証券」「金融」「保険」「コンサルティング」「広告代理店」といった業界で扱う商材は高額なものも多く、高収入も得られます。
収入がやりがいにつながる人は、上記業界の無形商材営業に挑戦するのもいいでしょう。
無形商材の営業に向いている人と向いていない人
無形商材の営業をしたことがある65人に「無形商材の営業に向いていると思うか」と聞いたところ、回答は以下のようになりました。
「とても向いている」「まあ向いている」と答えた人が67.7％で多数派となりました。
無形商材の営業にやりがいを感じ、「向いている」「楽しい」と感じている人が多いとわかります。
では「向いている理由」「向いていない理由」について、具体的な回答をもとに紹介します。
自分が無形商材に向いているかどうかの判断材料にしてみてください。
無形商材の営業に向いている人の理由
- 無形商材は実際に見たり触ったりできないので、いかに想像してもらうかが大事になってきます。想像をかきたてるように話したり、必要なデータを集めたりすることが楽しかったからです（24歳 男性 SNS運用代行の営業）
- 相手を思いやる心と聞く耳がもてる「聞き上手」な人には向いているからです（28歳 男性 保険の営業）
- イメージをもってもらう話し方が得意なので（33歳 女性 ウェディングプランナー）
- 人の懐に入るのが得意なので（38歳 男性 学習塾の営業）
- 言語化と図解化が得意。プレゼンが好き（41歳 男性 授業・カリキュラム考案の営業）
「向いていると思う」という人からは、「聞き上手だから」「イメージをかき立てる話し方ができるから」などの回答が寄せられました。
無形商材の営業では「相手のニーズを正確に把握する力」と「目に見えない商材のメリットを説明できる力」がポイントになるとわかります。
話すのが上手なだけではなく、データや図を使って視覚的・直感的に伝える力も必要となるでしょう。
また「実際に成績が出ていて楽しいから向いていると思う」というコメントもありました。
無形商材の営業に向いていない人の理由
- 正解がないので、自分のアイディアを信じ切る力が必要。ときには上司や取引先から反対されても自分の意見を通す必要があるけれど、自分の意志を強くもてなかったので（29歳 女性 広告代理店の企画営業）
- 成果が数字で分かりやすくでるので、ストレスに感じることが多かった（30歳 女性 生命保険の営業）
- 無形なので「絶対に必要なものではない」と感じることがある（35歳 男性 金融商品の営業）
- 話し下手なのでなかなかうまくいかない（38歳 女性 求人広告の営業）
- 保険がお客様のお役にたてるかどうかは、購入いただいてから何十年も先のことになります。転勤があるなどお客様をずっと見続けることが難しいケースも多く、向いていないと思っています（49歳 女性 生命保険の営業）
「向いていないと思う」という人からは、「説明が下手だから」「商材そのものの価値を疑問視してしまう」などの回答が寄せられました。
無形商材では、高い会話力やコミュニケーション能力が求められるため、「話下手だから」と思っているとツラいでしょう。
また商材に自信がないと、堂々と勧められませんよね。
「購入後のフォローが重要な商材なのに、異動のせいで長期的なフォローが難しい」など、商材の性格と会社の仕組みとの兼ね合いに不満を感じている人もいました。
「営業成績を比べられるのがストレス」など、有形・無形にかかわらず「営業職そのものが向いていない」と感じている人も多くなっています。
聞き上手＆伝え方が上手い人は、無形商材営業に向いている可能性があります。
聞く力のある人は、話を聞く中で顧客のニーズを見つけることもでき、「なぜ商材が必要なのか」というアプローチでの提案も可能です。
さらに商材をイメージしやすい伝え方ができると、契約・購入にもつながりやすくなるのではないでしょうか。
ただし、無形商材といってもいろんな商品があるため、商材によって向いていないと感じる人も。
自分に合う、または自信をもって勧められる商材が何かを理解しておくことも大切です。
「自分に合う商材がわからない」と悩んでいる人は、転職エージェントに相談してみるのもおすすめです。
無形商材営業職の種類
無形商材営業職の主な種類を紹介します。
- IT営業
- 広告営業
- 金融営業
- 人材業界の営業
- コンサルタント
順番に解説するので参考にしてみてください。
無形商材営業職の種類IT営業
IT営業は無形商材営業のひとつです。
「ITシステム・ツール」「Webマーケティング」「Webサイト運営代行」などの無形商材を扱います。
具体的には、クライアント企業へのヒアリングを通じて、クライアントが抱えている課題を分析し、課題解決に必要なシステムやサービスを提案するのが仕事です。
IT営業は、社内や外部のITエンジニアやWebデザイナーなどに対し、クライアントの希望を伝える役割も担います。
そのため「高いコミュニケーション能力」や「エンジニアと話せるくらいのIT・Webに関する知識」が求められます。
「意見調整が得意」「さまざまな業界に関わりたい」という人にもおすすめできる職種です。
無形商材営業職の種類広告営業
広告営業も、無形商材営業のひとつです。
「広告戦略のプランニング」「広告制作や運用」といった無形商材を扱います。
扱う広告媒体は「マスメディア広告（テレビCMや新聞広告など）」「交通広告（車内ポスターなど）」「ネット広告」などさまざま。
競争相手が多く、契約をとれてもクライアント企業からは「広告費に対する成果」を求められるため、シビアな仕事です。
一方で成果を出せたときの喜びは大きなものになるでしょう。
またネット広告の運用は近年ニーズがかなり高まっており、フリーランス転身や起業もしやすい分野です。
そのため将来的なフリー転身を目指している方にもおすすめできます。
無形商材営業職の種類金融営業
金融営業も、無形商材営業のひとつです。
「投資信託」「ローン」「保険」などの無形商材を扱っています。
金融業界の営業には、大きく分けて、法人向けの営業（ホールセール）と個人向けの営業（リテール）があります。
| 法人向けの営業（ホールセール） | 法人を対象に資金調達（融資）の提案を行う営業 |
|---|---|
| 個人向けの営業（リテール） | 個人を対象に金融商品（保険、投資、ローンなど）の提案を行う営業 |
金融業界の営業職は、顧客の資産に関わるため、責任が強い人に向いています。
比較的年収が高く成果主義の会社が多いため、「成果はしっかり給料に反映させたい」という人も、やりがいを感じながら働けるでしょう。
無形商材営業職の種類人材業界の営業
人材業界の営業職も、無形商材営業のひとつです。
「採用支援サービス」「人材派遣」など、カタチのない商材を扱っているからですね。
具体的には「なかなかよい人材を採用できない」といった悩みを抱えている企業に対し、「求人広告」「人材紹介」「人材派遣」といったサービスを提案します。
人材紹介の会社（いわゆる転職エージェント）ですと、法人向けの営業と「就職・転職希望者向けのキャリアアドバイザー業務」を兼務するケースも。
キャリアアドバイザーを兼務する営業職なら、求職者のキャリア構築に携われるやりがいもあります。
幅広い業界に携わることになるため、視野を広げながら働きたい人に向いています。
また人材系は未経験歓迎の求人が多いため、人材業界や無形商材営業の経験がない方にもおすすめです。
無形商材営業職の種類コンサルタント
コンサルタントも無形商材営業のひとつだといえます。
コンサルティングファーム（コンサルティングを行う企業）が提供するコンサルティングサービスは、無形商材だからです。
仕事の特徴としてはクライアントへのヒアリングをもとに、課題解決方法を提案・実行します。
コンサルの分野は「経営」「財務」「人事」「医療」「IT」「環境」など多岐にわたり、分野特化型のコンサルティングファームも多数あります。
高いコミュニケーション能力や課題解決能力が求められるため、転職の難易度は高めです。
ただコンサルタントとして特定分野で経験を積めば、フリーコンサルタントとして独立することも可能です。
そのため自分の市場価値を高めて稼ぎたい人にはおすすめの業界といえるでしょう。
無形商材の営業職に必要な資格やスキル
無形商材の営業職に必要なスキルを紹介します。
- コミュニケーションスキル
- ロジカルシンキング
- 課題解決力
資格はとくに必要ありません。
ただ扱う商材に関する資格を取得しておけば、知識が深まって仕事が進めやすくなるほか、クライアントからの信頼も得やすいと考えられます。
なおキャリアアドバイザーを兼務する人材系の営業職ですと、「キャリアコンサルタント」などの資格を必須としている会社もあります。
順番に解説していくので参考にしてみてください。
無形商材の営業職に必要な資格やスキルコミュニケーションスキル
無形商材の営業には、コミュニケーションスキルが必要です。
顧客に満足してもらえる商品・サービスを提供するためには、顧客のニーズを深掘りする力が必要です。
とくに「顧客が抱えている困りごとはなにか」「商材購入をためらわせているハードルはなにか」などを把握する「傾聴力」が必要とされます。
もちろん商品の特徴やメリットを的確に伝える「表現力」や「プレゼンテーション能力」も必要です。
「ヒアリング力」「プレゼンテーション能力」「相手と関係性を築く能力」に自信がある人は、無形商材の営業に向いているでしょう。
無形商材の営業職に必要な資格やスキルロジカルシンキング
ロジカルシンキング（論理的思考力）も、無形商材の営業職に求められる力です。
無形商材の営業では、実際に商品を手に取って見てもらえるわけではないため、「論理的な説明」が必須となります。
商品がなくてもクライアントに納得してもらえるよう、「商品がもつ○○というメリットによって、○○が可能になり、課題を解決できる」と論理的に説明することが求められます。
順序だてて理路整然と説明できるタイプの人は、無形商材の営業に向いているでしょう。
無形商材の営業職に必要な資格やスキル課題解決力
無形商材の営業職には、課題解決力も求められます。
クライアントが抱えている課題を解決できないと、商品・サービスを購入してもらえません。
クライアントの課題を解決するためには、「社内での調整力」「商材購入後に長期的なフォローアップができるまめさ」なども必要になってくるでしょう。
もちろん扱っている商材や、会社として提供できるサービスの種類についても精通しておく必要があります。
課題解決能力を磨いていくためには、常に学習や情報収集を怠らない姿勢も求められるでしょう。
無形商材の営業職に就くための方法
無形商材の営業職に就くための方法を3つ紹介します。
- 転職サイトで求人を探す
- 転職エージェントに相談する
- 派遣会社に登録する
順番に解説していくので参考にしてみてください。
無形商材の営業職に就くための方法転職サイトで求人を探す
まずは転職サイトで求人を探す方法があります。
「リクナビNEXT」「doda」など大手の転職サイトなら、無形商材営業の求人も多数掲載されています。
未経験OKの求人も多いため、異業種・異職種からの転職でも、応募できる求人は多いでしょう。
ただ転職サイトのみを使う転職活動だと、履歴書添削や面接対策などのサポートが受けられません。
プロのサポートを受けつつ効率的に転職活動したいなら、転職エージェントのほうが向いています。
転職サイトは「マイペースに転職活動したい」「今はどんな求人があるかとりあえず見てみたいだけ」という人におすすめです。
無形商材の営業職に就くための方法転職エージェントに相談する
無形商材の営業職に転職するなら、転職エージェントに相談するのがおすすめです。
応募書類添削や面接対策などのサポートが受けられ、効率的に転職活動できます。
企業との日程調整もしてもらえるので、在職中で忙しい人にも向いています。
登録できる転職エージェントの数に制限はありませんが、あまり登録しすぎると連絡がわずらわしいので、まずは3～4社に登録してみましょう。
総合型の転職エージェントと特化型のエージェントを組み合わせ、幅広い求人を紹介してもらいつつ、専門的なアドバイスも受けるのがおすすめです。
以下、総合型転職エージェントと特化型転職エージェントの例を紹介します。
| 総合型転職エージェント |
・リクルートエージェント ・doda ・マイナビAGENT |
|---|---|
| 営業職特化型エージェント |
・hape Agent(エイプエージェント) ・マイナビ営業エージェント ・セールスキャリアエージェント ・キャリステ など |
| 業界特化型エージェント |
・Green（IT系） ・コトラ（金融・保険系） |
| 年代特化型エージェント |
・ハタラクティブ（20代向け） ・ウズキャリ（20代向け） |
無形商材の営業職に就くための方法派遣会社に登録する
無形商材の営業職として働きたい場合、派遣会社に登録する方法もおすすめです。
派遣社員として働くなら、企業の直接雇用よりも就業開始までのハードルが下がります。
派遣社員なら、派遣先企業による「採用面接」がないからです。
また「紹介予定派遣」なら、一定期間派遣社員として働いたあとに派遣先企業で直接雇用してもらえます。
「無形商材の営業職に挑戦したいけど自信がない」「雇用形態にはこだわらない」という方には、派遣会社もおすすめです。
まとめ
無形商材の営業は難しいと言われますが、難しいからこそのやりがいもある仕事です。
営業方法の自由度が高いため、営業力や人間力を磨きたい人には向いています。
また契約金額が大きいケースも多いため、達成感や成果の見返りをしっかり得たい人にもおすすめできます。
「コミュニケーション能力が高く顧客に寄り添える」「自分の力を試したい」という方は挑戦してみてはいかがでしょうか。
ただ商材の中には、自分が価値を見出せないものもあります。
「自分が売っている商材は、本当に役立つのかな」と思いながら営業活動するのは、ツラいものです。
今後無形商材の営業職に就職・転職を考えるのであれば、「自信をもって売れる商材」を扱える職場がおすすめです。
